09 Sep Personnaliser son marketing B2B, gage d’efficacité
Le marketing BtoB souffre parfois d’un manque de personnalisation, en particulier avec un abus d’envois d’e-mails en masse, de copies génériques. Pour autant, le marketing BtoB peut être aussi personnalisé que le meilleur marketing BtoC. Bien que le marketing BtoB s’adresse aux entreprises, vous vous adressez en fait à des professionnels susceptibles de prendre des décisions pour le compte de leurs entreprises. Par conséquent, la personnalisation des actions de marketing BtoB est un élément essentiel à leur succès. Voici quelles pratiques clés à adopter.
Les messages génériques envoyés aux publics sans tenir compte de leurs caractéristiques uniques n’est plus de mise. Aujourd’hui, personnaliser sa communication s’effectue à partir des données. L’analyse des données va permettre de trouver les meilleures utilisations de celles-ci à votre avantage. Dans la plupart des cas, la personnalisation est en tête de liste. L’identification des intérêts spécifiques de votre cible améliorera les résultats à court et à long terme.
Une fois cette segmentation pertinente effectuée, l’étape suivante sera le développement de messages ciblés pour chaque segment
La segmentation de votre cible
La segmentation de votre cible en groupes plus petits et similaires est cruciale. Ces groupes peuvent être constitués en fonction de plusieurs critères tels que le secteur d’activité, l’ancienneté, la géographie ou le domaine d’intérêt. Cela vous aidera pour la définition des messages et contenus.
Une fois cette segmentation pertinente effectuée, l’étape suivante sera le développement de messages ciblés pour chaque segment. Leur contenu doit être basé sur des analyses fines préalables pour atteindre chaque segment.
Afin que votre audience perçoive que vous les considérez comme des individus, et non comme un numéro ou de simples contacts dans une base de données.
Construire une bibliothèque de contenu solide
Être doté d’une bibliothèque de contenu complète est aussi un atout primordial pour une personnalisation efficace. Si vous rencontrez des difficultés pour proposer du contenu qui répond aux intérêts de votre cible, votre bibliothèque de contenu est incomplète. Vous devrez réécrire vos messages précédemment créés afin d’offrir un contenu plus personnalisé à vos prospects/clients.
Lors de vos interactions avec votre audience, soyez le plus agréable possible. N’hésitez pas à utiliser des champs personnalisés comme leur nom, leur entreprise ou leur fonction, d’ajouter un PS personnalisé afin que votre audience perçoive que vous les considérez comme des individus, et non comme un numéro ou de simples contacts dans une base de données.
N’hésitez pas non plus de mettre en avant la personnalité de votre organisation, à vous démarquer de vos concurrents qui le plus souvent misent sur des méthodes traditionnelles et « plus sûres » du marketing BtoB.
L’établissement de relations solides
Dans le contexte des ventes et du marketing BtoB, de nombreux passages à l’acte d’achat ne sont pas pris immédiatement. Bien au contraire, ils ne deviennent effectifs qu’après un processus complexe qui implique une équipe de décideurs appuyée par de multiples sources de données. Par conséquent, il est vivement recommandé d’alimenter sur la durée la conversation jusqu’à ce que la décision d’achat soit définitivement prise. En ayant développé et maintenu une relation avec ces décideurs clés, vous vous assurez que votre entreprise reste une priorité tout au long de ce processus. Qui plus est, cela vous offrira également la possibilité de continuer à personnaliser votre relation prospects/clients pour optimiser l’impact de vos campagnes et efforts marketing.