16 Mai Les commerciaux ont besoin d’une qualité de donnée optimale
Les équipes de commerciaux collectent quotidiennement un nombre important de données. Leur analyse optimise sensiblement la performance commerciale, mais il est nécessaire de disposer des solutions ad hoc et d’en maîtriser leur utilisation. Alors quelle organisation de votre base de données adopter pour une meilleure performance de votre équipe commerciale ?
Pour travailler efficacement, les commerciaux doivent agir à partir d’informations clients mises à jour récemment, notamment pour éviter des pertes de temps colossales. Cela peut sembler tomber sous le sens, mais des coordonnées téléphoniques qui n’ont pas été actualisées empêcheront le commercial de faire ses relances ou sa prospection.
La mise à disposition des commerciaux d’un CRM dont la mise à jour est régulière est un gage de leur efficacité. Pour les aider encore plus, l’association d’un CRM à des solutions de visualisation des données, comme une carte de géolocalisation, des graphiques, des histogrammes, etc., optimisera leurs performances. Cela fournira des informations stratégiques aux commerciaux pour une meilleure connaissance de leurs prospects/clients et ainsi leur permettra de tenter de vendre des produits ou services sensés mieux répondre à leurs besoins. Si une qualité de donnée optimale induit un ciblage performant et une expérience d’achat optimisée, leur organisation est primordiale.
Il est recommandé, avant de créer votre base de données, de bien imaginer les « champs » qui vous seront nécessaires
Une bonne segmentation de sa base de données est essentielle si vous souhaitez pouvoir par la suite effectuer une analyse fine des données et en transmettre les conclusions aux commerciaux.
Il existe deux types de « champs » : ceux relatifs à l’organisation et ceux liés à la personne. Il est recommandé, avant de créer votre base de données, de bien imaginer les « champs » qui vous seront nécessaires, par exemple :
Champs de la base concernant l’organisation elle-même :
- Dénomination sociale
- SIRET/SIREN
- Adresse
- Code NAF
Champs concernant une personne au sein de l’organisation :
- Prénom
- Nom
- Fonction
- Coordonnées de contact (e-mail, téléphone, profil Instagram, etc.)
Une bonne qualité de donnée pour une meilleure performance des commerciaux
L’analyse de votre base de données est nécessaire pour optimiser la qualité des données qui la composent. Cela passe notamment par le dédoublonnage, la mise à jour et l’enrichissement de votre base, afin de rendre vos campagnes plus performantes.
En effet, une base de données régulièrement actualisée donne des informations clés aux commerciaux.
L’enrichissement de votre base de données est en effet incontournable pour que vos commerciaux puissent bénéficier de données de qualité, sa mise à jour régulière doit être absolument prioritaire pour vos équipes marketing. Grâce aux interfaces de programmation d’applications, les organisations peuvent désormais aisément échanger des données informatives entre 2 SI. Cela permet de mettre à disposition des équipes de vente des données récentes et exploitables.
Lorsqu’on imagine les objectifs des équipes commerciales et les moyens pour les atteindre, on pense évidemment à la conversion des prospects en clients mais aussi à la fidélisation des derniers. Fournir des données de qualité aux commerciaux participe grandement à la fidélisation des clients. En effet, une base de données régulièrement actualisée donne des informations clés aux commerciaux. Ces derniers pourront ainsi avoir connaissance des usages habituels de leurs clients : quand commandent-ils, selon quelle fréquence ou encore pour quel budget ? Grâce à une analyse et un ciblage précis, les commerciaux pourront ainsi planifier et mettre en place une communication adaptée aux besoins de chacun de leurs clients pour atteindre une meilleure performance globale.