19 Oct Savoir bien gérer les données est nécessaire au succès des commerciaux
Pour une meilleure connaissance de ses clients, mais également une plus grande efficacité grâce aux dispositifs d’automatisation de certaines opérations, la donnée est essentielle pour les équipes de vente et s’avère de plus en plus importante dans le cadre des prises de décision en entreprise.
Pour une réelle optimisation des processus d’achat et de vente, une meilleure connaissance de ses prospects/clients et de leurs besoins, une amélioration qualitative des services, une personnalisation des offres, une augmentation de la satisfaction et la fidélisation des clients…, bien gérer les données de l’organisation peut impacter positivement et de façon significative l’activité commerciale.
Le vendeur s’appuie sur ces données informatives pour mieux appréhender les points de douleurs sous-jacents de son prospect/client afin d’effectuer une relance au bon moment.
L’intérêt de la donnée pour les forces de vente est d’une part, qu’elle leur fournit des informations essentielles sur les cibles de prospects et clients, leur offrant ainsi une meilleure identification de leurs besoins et de nouvelles possibilités de personnalisation de leurs offres. D’autre part, la simplification et l’automatisation de certaines opérations, sont synonymes de gain de temps et d’optimisation de l’efficacité des processus de vente.
L’impact de la donnée sur le tunnel de vente
L’apport de de la donnée est indéniable, les commerciaux vont bénéficier d’une meilleure connaissance de leurs prospects/clients et de leurs besoins, pouvoir mettre en œuvre des actions véritablement impactantes pour des prises de décision pertinentes.
Analyser les données comportementales offre aux forces commerciales un gain en visibilité sur toutes les interactions des prospects tout au long du tunnel de vente. Les forces de ventes bénéficient alors d’une vision intéressante des différentes étapes cachées du tunnel de vente et donnent ainsi une voix à cette donnée jusqu’ici silencieuse. Le vendeur s’appuie sur ces données informatives pour mieux appréhender les points de douleurs sous-jacents de son prospect/client afin d’effectuer une relance au bon moment. Savoir qui est le plus engagé avec ses contenus, permet au vendeur de pouvoir mieux prioriser ses relances.
Analyser les données comportementales offre aux forces commerciales un gain en visibilité sur toutes les interactions des prospects tout au long du tunnel de vente.
Rendre les processus internes plus efficaces
Le big data et l’analyse prédictive sont deux outils permettant aux commerciaux et aux marketeurs de mieux travailler ensemble. Le CRM centralisateur des données clients offre des possibilités de suivi des interactions et des opportunités de vente, tout en rendant beaucoup plus aisé le partage d’informations entre les commerciaux et les marketeurs. Une solution aussi essentielle qu’efficace pour l’atteinte des objectifs commerciaux et prendre des décisions plus rapides et éclairées sur l’offre proposée. Faut-il la restructurer ? La supprimer ? La recibler ?
Les données permettent un véritable gain de visibilité sur les processus internes et ainsi d’assurer leur optimisation. Avoir une connaissance précise des facteurs favorisant les meilleurs résultats, permet d’investir dans les segments et les offres qui apportent un ROI maximal. La donnée peut-être aussi porteuse d’informations très utiles pour une optimisation des achats d’espaces en ligne.
Enfin, en rendant les processus plus efficaces et en minimisant les frais financiers associés aux erreurs et aux décisions prises sans données de référence, la gestion des données peut générer une diminution drastique des coûts pour les organisations. Cette bonne gestion des données inclut évidemment une protection des informations sensibles et une réduction des risques de cyberattaques.