16 Fév Comment procéder pour une meilleure exploitation de vos leads ?
Le lead management est une pratique essentielle au succès commercial de l’entreprise. En effet, si un prospect prend contact avec plusieurs organisations pour satisfaire un besoin, dans 50 % des cas, la vente sera conclue par celle qui le rappelle avant les autres.
Le lead management peut se résumer comme étant toutes les actions entreprises par l’organisation dans le cadre de la gestion des demandes entrantes. Ces leads sont des données informatives de prospects, qui peuvent être de plusieurs types : coordonnées postales, adresses électroniques, nom et prénom, raison sociale de l’organisation, coordonnées téléphoniques, poste occupé, etc. … Ces données informatives peuvent être collectées via une inscription à une infolettre, une demande d’envoi de catalogue, un téléchargement de livre blanc, une demande de démo…
Une organisation n’exploitant que la moitié de ses leads, verra doubler son coût d’acquisition prospect/client…
Le but de l’exploitation des leads est de transformer les contacts en clients, et donc de minimiser les coûts pour acquérir de nouveaux clients. Trop souvent ce lead management n’est pas réellement opérant :
- 35 à 50 % des leads échappent à un traitement des données par les commerciaux de l’entreprise,
- Au-delà d’1 mois, 90 % des leads ne sont plus exploitables.
Une organisation n’exploitant que la moitié de ses leads, verra doubler son coût d’acquisition prospect/client…
Pour bien exploiter leurs leads beaucoup d’organisations n’ont pas encore opté pour un outil ad hoc. Les bénéfices d’une telle solution sont pour autant très importants : optimisation du taux de transformation, minimisation des coûts d’acquisition client, regroupement des leads provenant de différentes sources : coordonnées téléphoniques, adresse électronique, suivi personnalisé de chaque prospect, etc.
Comment procéder pour une meilleure exploitation de ses leads, les transformer en clients ?
Vous devrez avant toute chose effectuer un suivi rapproché de votre taux de transformation et l’optimiser. Voici quelques recommandations pour améliorer l’exploitation de chaque prospect et booster votre taux de transformation :
- Définir une procédure précise pour prendre des contacts commerciaux : délai maximum, éléments de réponse…
- Adopter une solution de lead management pour pouvoir exploiter 100 % des leads et accompagner les commerciaux dans leurs démarches,
- Utiliser des scénarios de marketing automatisé à chaque étape de l’exploitation du lead (expédition par exemple d’e-mail de confirmation au prospect pour lui indiquer la prise en compte de sa demande).
L’optimisation de l’exploitation de vos leads passe par une collecte et une analyse des données pertinentes.
L’amélioration des résultats de vos vendeurs
Pour que vos vendeurs soient les plus performants possible, évaluez toute l’activité des leads,
- Procédez à l’analyse des performances commerciales pour entreprendre les actions correctives nécessaires,
- Animez l’équipe de vos vendeurs et gratifiez ces derniers selon leurs résultats obtenus.
Soignez la collecte et l’analyse de vos données !
L’optimisation de l’exploitation de vos leads passe par une collecte et une analyse des données pertinentes.
. Voici quelques recommandations pour bien faire :
- L’utilisation d’une solution de suivi,
- L’identification de leviers d’acquisition à fort taux de transformation,
- L’adaptation de vos campagnes en fonction de vos données,
- La mise en place d’un compte-rendu commercial pour une analyse de la rentabilité de chaque lead.
Pour conclure, bénéficiaire d’un lead management bien mené, vous pourrez procéder aux réglages de votre stratégie afin de rendre vos campagnes encore plus performantes.