17 Jan 5 motivations d’enrichissement de ses bases prospects/clients
Au sein des organisations, l’exploitation des bases de données est devenue quotidienne. De nombreuses bases sont utilisées : bases de données clients, fournisseurs, salariés, créanciers, etc. Mais pour que l’exploitation d’une base de données soit utile, elle doit être constituée d’informations complètes et à jour. C’est là qu’enrichir sa base de données prend tout son sens.
Mais tout d‘abord, que signifie l’enrichissement d’une base de données : c’est procéder à l’ajout ou à la mise à jour d’informations au sein d’une base de données. Par exemple, une base de données clients ne comprenant que trois champs (raison sociale, Siret, adresse postale) pourrait être enrichie par l’intégration de nouveaux champs tels que le CA, l’URL du site Internet, les marques, les données légales, etc.
Si vous détenez une base de données prospects peu renseignée, un enrichissement pourra la compléter. Vous pourrez ainsi qualifier vos prospects, et procéder à la segmentation de votre base.
Voici cinq motivations pour lesquelles une organisation doit procéder à l’enrichissement de ses bases de données :
L’amélioration du taux d’engagement de ses campagnes marketing
Enrichir ses bases de données est d’une grande importance pour bâtir des campagnes marketing performantes.
Par exemple lorsqu’on imagine une stratégie d’inbound marketing, une solution d’enrichissement peut vous permettre la publication de formulaires de contacts légers. En effet, il est maintenant établi que lorsque peu de champs sont à remplir dans un formulaire, plus le visiteur est enclin à passer à l’action et le renseigne.
Autre exemple : si vous détenez une base de données prospects peu renseignée, un enrichissement pourra la compléter. Vous pourrez ainsi qualifier vos prospects, et procéder à la segmentation de votre base pour des campagnes marketing personnalisées.
Plus les bases de données prospects/clients enrichies seront fiables et pertinentes, plus les commerciaux seront efficaces dans leurs démarches de prospection.
Offrir à vos commerciaux les meilleures chances d’être efficaces
Pour les dirigeants d’entreprise, l’objectif premier des commerciaux doit être la conversion des prospects en clients. Or pour tout commercial, disposer d’informations de qualité sur un prospect est un préalable incontournable pour bâtir une argumentaire commercial personnalisé et efficace.
L’enrichissement de la base de données prospects devrait donc leur procurer un gain de temps précieux. Cela leur permettrait de se concentrer sur le cœur de leur fonction, et d’augmenter le nombre de conversions. Plus les bases de données prospects/clients enrichies seront fiables et pertinentes, plus les commerciaux seront efficaces dans leurs démarches de prospection.
Gain de temps et augmentation de la productivité
Des bases de données peu enrichies et mises à jour peuvent rapidement devenir un handicap pour votre entreprise. Temps perdu, risque d’erreur… L’impact négatif peut être conséquent, en particulier pour les petites organisations qui ont besoin d’être efficaces et réactives. D’où l’importance de mettre à jour et enrichir vos bases de données de façon régulière.
L’opportunité d’évaluer la qualité de vos bases de données prospects/clients
Avant de procéder à l’enrichissement de vos bases de données, il est important d’auditer les données qui les composent déjà. Cela pourra vous permettre de faire un état des lieux de vos bases de données et d’identifier précisément leurs forces et faiblesses : les données qui manquent, les champs incohérents, une organisation structurelle qui laisse à désirer…
Acquérir une meilleure connaissance de ses contreparties
Une base de données prospects/clients correctement enrichie peut vous fournir des informations importantes : par exemple, une hausse de CA peut signifier l’émergence de nouveaux besoins, un changement de dirigeant peut être annonciateur d’une nouvelle stratégie, etc.
Une base de données fournisseurs de qualité peut être également riche d’enseignements : par exemple une baisse de CA peut annoncer un risque de faillite, etc…